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亚马逊卖家成功转型案例:亚马逊店铺月均销售额达46万美金

  “国内电商我做了10年,销量和品牌都做得很好,但我选择了二次创业去做跨境电商,现在亚马逊上的月均销售额有46万美金 。——周大川,泰安凡盟电子商务有限公司 创始人

  “如果pidan只能做到在国内开花结果,那我明天就把这个公司卖了。我每天工作15小时,是希望pidan能做出全世界都家喻户晓的宠物用品!”——马文飞,pidan CEO

  据埃森哲研究报告显示,2015年,全球B2C跨境电商交易额为3,040亿美元, 2020年将达9,940亿美元,五年间全球跨境B2C年均增速达到了27%!

  在这样的跨境电商增速刺激下,泰安凡盟放弃营收正好的国内电商,在跨境领域从头开始;pidan通过跨境实现国际品牌之梦,他们走出了不一样的发展轨迹。

  “有个卖家说他们公司在亚马逊上一年营收2个亿。当时我就被震撼了,我从前以为跨境贸易就是B2B,那次之后才知道自己认识很狭隘。”

  在此之前,周总已经与合伙人在国内电商平台经营男士箱包业务快10年了。2015年的那次跨境电商会后,他开始多方面了解跨境电商,为自己的生意寻找新的渠道。2016年他带着自己的国内电商团队上线了亚马逊。

  “虽然选择的美妆工具品类是以前从未接触过的领域,但在国内电商上的经验积累,同样可以帮我们快速制胜海外。还有非常重要的一点,我们本身有供应链优势,这个全新开始对我来说,其实没那么难。”

  一段时间的运营摸索后,看好跨境电商的巨大潜力,周总带着国内电商运营团队的原班人马,退出了合伙公司,专心扑在跨境电商生意上。

  “亚马逊面向全球,体量巨大,有足够的发展空间,而且是一个以用户为中心、为用户推荐合适且优质产品的网站,我认为这才是未来商业的方向。”周总的判断很快得到了现实的验证——6个月后,泰安凡盟在 亚马逊美国站的月销售额就突破了15万美金。

  拥有强烈品牌意识的周总在上线亚马逊之初,就注册了自有品牌面向海外消费者,他坦言,品牌嗅觉的形成也与国内电商经验分不开。“与C端的消费者打交道久了,自然明白品牌化、差异化是未来的趋势,”周总说,“品牌不仅提升了现有产品的竞争力,也让后续开发新产品拥有制高点。” 差异化则是给产品建立竞争壁垒,这体现在产品外观及使用功能等的专利上。这些认知让泰安凡盟确立了“打造最具性价比的美妆工具”的品牌定位——比专业的美妆工具更平民化,又比平民美妆工具更专业化。

  泰安凡盟运营总监刘娟女士说,“国内电商运营多年形成的用户思维,是帮助我们迅速打开海外消费市场的一大利器。”刚入驻亚马逊美国站的时候,泰安凡盟先做了大量市场调研,随后根据消费者的产品需求上架了将近20款产品,并根据以往经验投放广告来测试。

  “不到两个月,从关键词排名、出单量等用户选择中,我们就锁定了核心ASIN,”刘娟说道。

  这种站在消费者角度思考问题的思维方式,已经成为泰安凡盟的发展基因,更让他们在亚马逊上逐渐走出了自己的经营之道:

  “我们的产品属于用户的日常消耗品,”刘总监说,“所以必须时刻关注用户的实际需求,然后快速调整产品的不足。”从亚马逊美国站的用户反馈中,泰安凡盟发现,不同于娇小亚洲女性喜欢的轻盈感,北美女性喜欢握在手里有分量、有质感的产品。收到这样的用户反馈后,他们便对工艺进行了改良,增加了化妆刷的重量。刘总监接着说:“其他产品的优化逻辑也是如此,现在我们在亚马逊上的产品,平均评分都在4.5星以上。”

  泰安凡盟在品控上的投入不同于传统的成本思维。为了品控,公司负责人轮流往返山东与深圳,半年光机酒费用就花了20多万。为了更好掌握品控,泰安凡盟决定在深圳设立分公司管控供应链,把团队扩大了一倍,并坚持产品全检。虽然整体成本上升,但周总有自己的看法:通过全质检的产品,售后问题及负面反馈可以减少2.5%,“这样在售后阶段,退换货率的下降、稳定的Review会带来转化率提升,长期收益一定是超过前期那点成本的。”

  做品牌推广,泰安凡盟有着自己的一套方法论:从长远的角度来看待广告投入,而不计较短期的投入回报比。“要做长期流量的导入,不能过多地计较眼前的利润,而应该在前期尽可能多地触及消费群,”刘总监说,“在消费者中建立品牌认知,再通过优质产品促成复购,这样才能快速打开市场。”

  因此泰安凡盟在亚马逊各站点做广告投放也形成了独有的节奏:新产品上架,先设置多个关键词,而后选择自动广告来测试各个关键词的表现,筛选后再加大投入,做更精准的投放。而对于有广告基础的产品,在前期通过CPC广告已经取得了很好的效果时,就引入其他推广工具(如VIS)继续为产品增加曝光。这其中,亚马逊后台的广告报表也给到了泰安凡盟很大的帮助,“从亚马逊广告投放报表的数据中,可以清晰地看到不同客群喜欢搜索什么样的关键词,这也帮我们形成了对当地消费偏好的洞察。”刘总监说。

  始终把用户体验放在第一位的企业理念,让泰安凡盟的转型跨境电商之路走得步步为赢——在亚马逊两年多的经营里,获得了大量用户好评之余,如今也保持着46万美金左右的月均销售额 。周总表示,眼前的“小目标”是先赚一个亿,但对未来充满信心,期待着成为一个国际品牌,在海外收获销量与美誉。

  因为给爱猫买了200多个猫砂盆都找不到一款令自己满意的,马文飞带着自己花了7个月设计制作的一款宠物产品在2016年登上了国内电商网站。只用了一年多的时间,蛋壳宠物用品(上海)有限公司(下简称“pidan”)便成为了国内行业知名品牌,年收超过了1亿人民币;其产品更是连续两年拿下德国红点设计奖。

  “我从第一天起就坚信我的产品、设计和品牌的价值能够在全世界范围内得到认可和欢迎,国内电商平台是创业初期效率最高收益最快的一种方式,”马文飞说。

  2017年12月,pidan入驻了和美国站,向海外拓展品牌。凭借优质产品和在国内总结的电商经验,3个月内,pidan的一款猫咪厕所用品就成为了亚马逊日本站上的品类,售价更是第二名的6倍多。

  纵观pidan国内掘金和海外拓展的进程,马总给出了三个关键词:全球布局、极致产品、用户思维。

  “还没注册公司我就明确了自己一定要打造出一个国际品牌,”马总坚定地说,“但先从熟悉的市场走好第一步,是快速实现资本积累的方法。国内电商运营了一年多时间,我们拿到第一轮融资。拿到的第二天,我就跟团队说我们要开始向海外拓展了!”

  马总坦言选择亚马逊第一直觉是因为亚马逊本身的全球品牌够强,第二是因为亚马逊的全球性,博天堂918。能帮助他们高效打通海外各个目的国。“亚马逊在全球拥有多个站点,并且有着海量的活跃付费用户,与我们高端精品化的产品定位是不谋而合的。”

  用一年多的时间在国内电商做到年营收超1亿,接着转型跨境电商又迅速成为Best Seller,马总说他们的成功秘诀十分纯粹——就靠着极致的优质产品。“当然,在国内累积下来的电商运营经验,还有亚马逊本身的大体量、健全的卖家服务工具等,也是我们制胜海外的法宝之一。”

  “我们一年至少上新600个产品,而且所有的产品都是100%原创的。”每一次的新品迭代,马总及团队坚持自己开模,甚至连模具结构里的螺母都自己设计,反复修改满意之后再交给供应链进行批量生产。“这样一来能保证产品的高效生产,二来也是可以筑成品牌的护城河,因为产品核心始终把握在自己手里。”

  在生产细节的把控上,马总更是要求极高——比如他们的爆款“雪屋”猫砂盆,在外观上必须做到纯净的雪白,不能留下半点灰尘。“工厂真的被虐哭,但不好意思,哪怕只有千分之一的瑕疵,我也要他们重做,”马总坚定地说。

  正是这种极致的追求,让pidan能够在亚马逊上即使价格偏高,也能受到消费者欢迎。马总对此还总结了他的定价法则:“在我看来,不管做国内电商还是通过跨境电商,如果你卖得不好,那一定是因为产品本身不够好,而不是因为你卖得不够便宜。有时间去打价格战,还不如好好打磨精品。”

  pidan在亚马逊日本站上有好几款产品都排名第一,但其售价是第二名的6倍多,甚至有的是十几倍,“可见成本虽然加在了定价上,但只要产品足够优质,消费者会认可你的付出,这点在国内外都是毋庸置疑的。”

  “从国内电商到亚马逊,具体运营规则肯定有其差别,比如listing页面操作逻辑、品牌推广手段等,”金主管说道,“但以用户思维去做精细化运营,是全球通用的秘籍。”

  为了切合不同地区消费者的需求,pidan十分重视地区间消费场景/习惯的差异化研究,再从产品上做出针对性的细节调整。“比如在国内,我们做的狗玩具都以小为主,”金主管说,“而在欧美、澳洲等,消费者家中一般会有院子,养大型犬的人较多,所以在这些地区,我们会有体积都大很多的同类产品。”

  而在地区差异化的运营上,pidan“抠细节”也不仅仅只是针对产品本身:为了让日本站的listing更符合当地的阅读习惯,金主管与团队还专门研究了日本网站和杂志的视觉逻辑,做出了一套既能更加迎合日本消费者的阅读习惯,又能保持品牌特色的视觉模板。

  广告要从头做起 每进入一个新站点,都先在亚马逊站内海投广告,获得效益后立即增加预算,源源不断地精准获客;

  除DOTD/Coupon等,pidan还曾与花王等知名品牌,在亚马逊日本站发起了猫的幸福生活特辑联合赞助广告活动;

  在日本参加线下活动时,他们曾在现场发放仅供亚马逊站内购买使用的纸质优惠券,将客户导流到线上。

  从泰安凡盟和pidan的发展历程中,我们可以看到——通过跨境电商去拥抱更广阔的市场,是快速且高效的选择;而丰富的国内电商运营经验,创客产品是玩具还是教具?Robospace推出面。则让他们在掘金海外的路上如有神助。(来源:亚马逊全球开店)

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